銷售員是聯(lián)系企業(yè)生產(chǎn)和市場(chǎng)的紐帶，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者，他們對(duì)公司員工福利平臺(tái)的貢獻(xiàn)至關(guān)重要，對(duì)銷售員的激勵(lì)是否有效關(guān)系到公司員工福利平臺(tái)整體營(yíng)銷體系的穩(wěn)定和業(yè)績(jī)的提高。

所以，激勵(lì)銷售人員成為所有老總的共同愿望，甚至許多單位都制定了強(qiáng)有力的銷售刺激政策，但，為什么還沒(méi)有達(dá)到理想的效果呢？這主要有三個(gè)原因：

1.銷售人員業(yè)務(wù)水平和能力不足。

激勵(lì)的主要目的是激發(fā)員工的工作動(dòng)力。根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家弗魯姆的期望理論，激勵(lì)程度=效率*期望，即激勵(lì)是一個(gè)人對(duì)某種行為所期望的價(jià)值和他認(rèn)為達(dá)到目標(biāo)的概率的乘積。根據(jù)這個(gè)理論，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)水平和能力不足的銷售人員來(lái)說(shuō)，他對(duì)完成銷售任務(wù)的期望(概率)幾乎為零，所以無(wú)論刺激有多強(qiáng)，效率有多高，激勵(lì)效果都很少。不僅如此，強(qiáng)烈的激勵(lì)這類員工也可能起到反作用，可能會(huì)促使他們走上歧途，做出違背企業(yè)目標(biāo)和原則的行為，后果不堪設(shè)想。

2.銷售業(yè)績(jī)受市場(chǎng)需求影響。

銷售業(yè)績(jī)的提高不一定代表激勵(lì)政策的有效性。本質(zhì)上，激勵(lì)政策的主要作用是提高員工的努力水平，銷售員的努力水平不是決定企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的唯一因素。銷售成功與否不僅與供應(yīng)商有關(guān)，還受商品需求的制約。

例如，2013年可口可樂(lè)第四季度全球銷售增長(zhǎng)僅為1%，遠(yuǎn)于預(yù)期的3%?？煽诳蓸?lè)對(duì)銷售人員沒(méi)有足夠的激勵(lì)嗎？顯然不是。可口可樂(lè)之所以繁榮，一個(gè)關(guān)鍵原因是它的系統(tǒng)激勵(lì)制度留住了核心人才。收入下降主要受疲軟經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。此外，碳酸飲料批量熱量過(guò)高的新聞和功能性飲料等其他飲料的興起，可口可樂(lè)銷量下降符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，銷售人員的激勵(lì)顯然不是問(wèn)題的關(guān)鍵。

3.激勵(lì)政策單一，不公平。

影響銷售人員績(jī)效的因素很多，不是一套簡(jiǎn)單的激勵(lì)政策就能滿足所有人的利益。比如有些企業(yè)公司員工福利平臺(tái)通過(guò)提高簽約人的傭金比例，鼓勵(lì)銷售人員多做生意，多拿單，但這使得團(tuán)隊(duì)中的其他支持工作者，如開(kāi)發(fā)客戶資源、后臺(tái)協(xié)調(diào)維護(hù)、售后服務(wù)人員積極性不足，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不和諧。為了自己的利益，他們互相關(guān)閉自己的客戶資源，甚至無(wú)法談?wù)摰目蛻粢脖Ｃ懿蛔寗e人涉足，嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)利益。相對(duì)來(lái)說(shuō)，有些企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，根據(jù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效確定銷售人員的傭金，這使得能力強(qiáng)的個(gè)人因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的其他成員績(jī)

例如，許多客戶需要獲得回扣、禮物、社交等。然而，一般企業(yè)給銷售人員的傭金比例是固定的，所以最終的傭金金額往往無(wú)法彌補(bǔ)促進(jìn)交易的中間成本，這迫使一些銷售人員放棄一些重要但困難的項(xiàng)目，限制了銷售業(yè)績(jī)的提高。

由此可見(jiàn)，公司員工福利平臺(tái)盲目的強(qiáng)刺激政策不僅不能保證銷售人員提高績(jī)效，還可能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。